ข้อคิดธุรกิจ และการตลาด

5 คำถาม ที่ต้อง ถาม และ ตอบ ตัวเองก่อนเริ่มขายของออนไลน์ เพื่อยอดขายที่พุ่งแบบฉุดไม่อยู่

ยุคนี้ใครๆก็อยากทำธุรกิจออนไลน์ อยากส่งของไปขายทั่วโลก

หลายๆคนก็คิดเยอะ คิดแล้วคิดอีกหลายปี ไม่ได้เริ่มสักที  แต่บางคนก็กระโดดเข้าไปทำเลย เจ็บตัวบ้าง ขายได้บ้าง  วันนี้หนูหวานอยากมาแชร์คำถามห้าคำถาม ที่อยากให้เพื่อนๆตอบตัวเองให้ได้ก่อนคิดเริ่มทำธุรกิจออนไลน์ แชร์จากประสบการณ์ตรง ที่ล้มลุกคลุกคลานมาเยอะ แต่ในที่สุดก็เริ่มเข้าใจวงการนี้ และค่อยๆขยายธุรกิจไปได้เรื่อยๆ เติบโตช้าๆแต่มั่นคง ตอนนี้ส่งออกไปครบทุกทวีปแล้วค่ะ 🙂

หากเพื่อนสามารถตอบคำถามได้ทั้งห้าข้อ จะเป็นการเตรียมตัวเริ่มธุรกิจที่ดีมาก เริ่มด้วยความรอบคอบ ตีโจย์ให้แตก อย่างนี้แล้วจะขายไม่ดี เป็นไปไม่ได้ค่ะ

1.  ใครคือลูกค้าของคุณ

อย่าบอกนะคะว่าทุกคน คือลูกค้าของคุณ เพราะคุณจะขายใครไม่ได้เลย

เมื่อเริ่มขายของออนไลน์ คุณจะหลุดเข้าไปใน … ต้องเรียกว่าเป็น มหาสมุทรของสินค้านานาชนิด จึงจำเป็นมากๆที่ต้องหาข้อแตกต่างให้กับสินค้าของคุณ เพื่อจะได้ตัดสินใจว่าใครจะเป็นลูกค้าหลัก เพื่อที่จะได้หาพวกเขาถูก เช่น กลุ่มลูกค้าคือคุณแม่มือใหม่ ที่มีลูกอายุไม่เกิน 1-3 ปี หรือ ผู้ชายทำงานประจำ ราบได้ปานกลาง อายุ 22-28 ปี เมื่อคุณหาลูกค้าเป้าหมายได้แล้ว ทีนี้จะได้สามารถวางแผนได้ว่าจะไปหาพวกเขาจากไหน เช่น เขาฟังวิทยุคลื่นไหน อ่านหนังสือแบบไหน อ่านเว็บอะไรบ้าง เพื่อที่เราจะได้สามารถโฆษนาให้ถูกที่ ไม่ต้องเสียเงิน เสียเวลา เพื่อที่จะพยายามเข้าถึงทุกคนค่ะ

อีกอย่างที่ต้องคำนึงถึง คือ เรารู้จักลูกค้ากลุ่มที่เราอยากขายของให้ดีหรือปล่าว บางคนอยากขายของแพง ให้ลูกค้ากลุ่มเดียวกับที่ซื้อสินค้าแบรนด์เนม แต่ตัวเองไม่เคยซื้อของแบรนด์เนมเลย อย่างนี้น่าจะขายยากค่ะ เพราะเราไม่รู้จักลูกค้ากลุ่มนี้ดีพอ อย่าลืมหาข้อมูล หรือทำความรู้จักลูกค้าของคุณก่อนนะคะ

เมื่อเราสามารถจับกลุ่มลูกค้า niche ของเราได้แล้ว อีกข้อที่จำเป็นมากในการรู้จักลูกค้า คือเราจะรู้ว่าจะใช้โทนภาษาอย่างไร ใช้ภาพแบบไหน เพื่อโปรโมทสินค้าเรา ยกตัวอย่างนะคะ อย่างแบรนด์กระเป๋า Borboleta Affair ของหนูหวาน ลูกค้าบางส่วนเป็นผู้หญิงจากประเทศตะวันออกกลาง หนูหวานจะไม่มีภาพเหล้า แม้แต่ไวน์ ในภาพที่โปรโมท เพื่อไม่ให้ลูกค้ากลุ่มนี้รู้สึกแปลกแยก หรือเสียความรู้สึกค่ะ

  1. คุณพร้อมหรือไม่ กับการทำงาน 24 ชั่วโมง

ตอนที่ตัดสินใจจะทำธุรกิจออนไลน์สองปีที่แล้ว หนูหวานคิดแต่ว่า จะได้มีเวลาเยอะๆ (ก็เราไม่ต้องเข้าออฟฟิสทุกวัน สามารถจัดเวลาให้เป็นของเราได้) ไม่รู้เลยว่าคิดผิดไปแล้วแบบ 360 องศา

ก่อนอื่นมาทำความรู้จักลูกค้าที่ซื้อของออนไลน์กันก่อน ส่วนมาก (ไม่ใช่ทุกคนนะคะ) เป็นคนกลุ่มที่เรียกว่า “Impulse buyer” แปลประมาณว่า ซื้อทันทีเมื่อถูกกระตุ้น เช่น เห็นภาพของสวยๆ เห็นโปรโมชั่นโดนใจ คนกลุ่มนี้เห็นปุ๊ป ซื้อปั๊ป หรือถ้าเห็นของถูกใจ จะไลน์ หรืออีเมล์มาถามรายละเอียดกับผู้ขาย หากผู้ขายตอบทันที ก็พร้อมซื้อทันทีเหมือนกัน หากตอบช้า บางทีแค่หนึ่งชั่วโมง ลูกค้ากลุ่มนี้ก็หมดความสนใจที่จะซื้อแล้ว เพราะฉะนั้นสำคัญมาก ที่ต้องตอบคำถาม หรือต้อง standby ตลอดเวลา หากต้องการขายของได้

24 ชั่วโมง หนูหวานไม่ได้หมายความว่าต้องตื่นทำงานตลอด แต่หมายความว่าต้องพร้อมอยู่ไกล้อุปกรณ์สื่อสาร standby สามารถทำงานได้ตลอดเวลา

โดยเฉพาะคนที่อยากเล่นตลาดส่งออก หนูหวานตอนแรกอยากทำส่งออก เพราะรู้สึกว่าดีไซน์และสินค้าเราได้คุณภาพพอ ไม่รู้เลยว่ากำลังจะพาตัวเองไปเจอกับอะไรบ้าง 5555 ด้วยว่าลูกค้าหลักหนูหวานอยู่อเมริกา เวลาเลิกงานของคนไทย คือเวลาที่ลูกค้าหนูหวานเพิ่งจะเริ่มตื่นมาทำงาน หนูหวานต้องเริ่มตอบอีเมล์ ทั้งลูกค้าปลีกและส่ง หรือคุยกับลูกค้าทางโทรศัพท์ บางทีกว่าจะตอบอีเมล์และทำงานทั้งหมดเสร็จก็เลยเที่ยงคืน มีหลายหนที่หนูหวานเหนื่อยมากกกเมื่อถึงเตียง นอนน้ำตาไหลพรากก็เคยมาแล้ว

ออฟฟิสหนูหวานจะมีเบอร์ของอเมริกา ซึ่งถ้าลูกค้าต่างชาติโทรมาหลังเวลาเลิกงาน สายจะถูก divert มาเข้าเครื่องมือถือส่วนตัว มีหนนึงมีลูกค้าโทรมาจากประเทศอาหรับเอมิเรตส์ตอนตี 3 หนูหวานก็ต้องตื่นมารับ (แถมยังทำเสียงไม่ให้ง่วงด้วย) เพราะเป็นออเดอร์ใหญ่ พอวางสายก็ตาสว่าง (ตื่นเต้นน่าดู) ทีนี้ก็เริ่มวางแผนแล้วว่าจะเริ่มดำเนินงานยังไง คิดไปร้อยแปด ในที่สุดก็ต้องลุกขึ้นมาทำงานเพราะนอนต่อไม่หลับแล้ว

เพื่อนๆอาจสงสัยว่าทำไมไม่จ้างคนมาช่วย สำหรับออเดอร์ส่งออก หนูหวานดีลเองทั้งหมด เพราะรู้สึกว่าคงไม่สามารถหาคนที่ถูกใจ หรือเก่งพอจะดูแลลูกค้าต่างชาติได้ เจ้าของแบรนด์จะมีความละเอียดอ่อน และรู้จักสินค้าดีที่สุดเสมอ ในเมื่อยังเป็นบริษัทเล็กๆ หนูหวานยังไม่สามารถเสี่ยงต่อการเสียลูกค้าไปได้เพราะความผิดพลาดของพนักงาน

เล่ามาทั้งหมด หวังว่าเพื่อนๆจะเห็นภาพนะคะว่าการต้องทำงาน หรือคิดเรื่องงานตลอดเป็นยังไง การขายของออนไลน์ จะเหนื่อยมากๆช่วงแรก เพราะเราไม่มีหน้าร้านที่จะทำให้คนสะดุดตาเวลาเดินผ่าน เพราะฉะนั้นต้องใช้ความสามารถ และความคิดสร้างสรรค์เยอะเป็นพิเศษ ให้คนหยุด และดูสินค้าเรา และที่อยากกว่านั้น คือให้คนตัดสินใจซื้อ

  1. คุณพร้อมหรือไม่ที่จะใช้เวลาส่วนใหญ่กับงานน่าเบื่อและเหนื่อยแรง เป็นสิ่งที่นอกเหนือจากสิ่งที่อยากทำ

หลายๆคนคงเคยอ่าน บทความสัมภาษณ์คนที่ขายของออนไลน์แล้วประสบความสำเร็จ ได้เงินเป็นหลักสิบล้าน ถึงร้อยล้านก็มี แล้วเลยอยากขายบ้าง แต่จริงๆแล้ว มีรายละเอียดอีกร้อยแปดอย่างที่เจ้าของร้านออนไลน์ต้องเจอกว่าจะประสบความสำเร็จ

มีหลายๆคนที่ชอบออกแบบ อยากทำแบรนด์เสื้อผ้าหรือกระเป๋า พออกมาลองทำ ถึงได้รู้ว่ามีรายละเอียดปลีกย่อยเยอะมาก เช่น การถ่ายรูปสินค้า การโปรโมท แพ็คสินค้า ไปไปรษณีย์ ติดต่อลูกค้า ทำเว็บให้คนรู้จัก ฯลฯ งานทั้งหมดนี้ อยู่ในสมการของการขายของออนไลน์ เพราะฉะนั้น ถามตัวเองก่อนนะคะ ว่าคุณพร้อมหรือปล่าวที่จะทำงานหลากหน้า ที่จะแพ็คของเอง ที่จะทำงานน่าเบื่อๆ เช่น ทำบัญชีรายรับรายจ่าย ทำ invoice ฯลฯ หลายๆคนอาจบอกว่า งานพวกนี้ จ้างคนทำก็ได้ ก็จริงค่ะ แต่เมื่อเริ่มส่วนมากเจ้าของกิจการทำเองทั้งนั้นเพื่อประหยัดรายจ่าย แล้วถ้าเราทำไม่เป็น เราจะฝึกลูกน้องได้อย่างไร จริงไหมคะ

สำคัญที่สุด คือต้องเปิดใจให้กว้าง เพื่อเปิดรับหน้าที่ใหม่ๆ ที่เราไม่เคยคิดจะทำ อย่างหนูหวานเอง เคยฝันจะเอากระเป๋าตัวเองไปออกแฟร์เมืองนอก แต่ไม่ได้คิดไว้เลย ว่าจะต้องไปจัดบูธแต่เช้า ทั้งๆที่เครื่องบินพึ่งลงหมาดๆ ไม่ได้คิดเลย ว่าต้องคอยระวังคนที่คอยก๊อป มาแอบถ่ายรูปบูธ (ถึงขั้นเคยวิ่งตามไปกระชากมือถือผู้ชายจีนที่มาแอบถ่ายรูปบูธหนูหวานไป ทะเลาะกันยกใหญ่จนเค้ายอมลบภาพออก) ไม่ได้คิดว่าต้องมานั่งคำนวนราคาขายปลีก ขายส่ง ประมาณค่าขนส่ง ฯลฯ เพื่อแจ้งลูกค้า ไม่ได้คิดว่าหลังจากจบงาน หลังจากแพ็คของเก็บแล้ว ต้องกลับมานั่งส่งรายละเอียดให้ลูกค้าที่สนใจอีกเป็นร้อยๆฉบับ ไม่ได้มีเวลาพักเลย

nuwann aussie

มีงานอีกล้านแปด ที่หนูหวานไม่ได้คิดเลยว่าจะต้องทำตอนจะทำแบรนด์นี้ขึ้นมา มีหลายงานที่ชอบ แต่หลายงานไม่ชอบเลย แต่ก็ต้องทนทำไป เพื่อให้งานโดยรวมเดินต่อไปได้

  1. ต้องมองภาพรวมถึงรายได้ รายรับ และกำลังผลิต

หนูหวานอาจดูเหมือนชอบเย็บผ้าสนุกๆ ชอบงาน DIY แต่จริงๆสายงานที่ทำมากว่า 7 ปีคือด้านการเงินกับการบริหาร เลยเหมือนถูกฝึกมาให้มองภาพรวม และวิเคราะห์ธุรกิจให้ได้

สำหรับคนที่ชอบทำของแฮนเมด และคิดอยากเริ่มทำขายออนไลน์ ต้องลองคิดคำนวนดูนะคะว่ากำลังผลิตของเราเป็นอย่างไร เช่น วันหนึ่งผลิตได้สองชิ้น ได้กำไรชิ้นละ 250 บาท ถ้าขายได้ทั้งหมดสองชิ้น จะได้เงิน 500 บาท อาจฟังดูง่าย แต่เรื่องนี้จำเป็นมากๆ เพราะ 1. คุณอาจขายไม่ได้ทั้งสองชิ้น   2.คุณอาจผลิตไม่พอกับค่าใช้จ่าย

หากคิดแล้วว่าผลิตได้ไม่เยอะ ลองคำนวนดูนะคะว่าจะต้องบวกเท่าไหร่ ถึงจะอยู่ได้ เลือกเป็นราคาที่เราๆจะซื้อกันน่ะค่ะ มีคนทำของแฮนเมดเยอะมาก โดยเฉพาะในต่างประเทศ ที่ขายแพงมากๆ ในที่สุดขายไม่ค่อยออก หนูหวานเอง มีวิธีคิดง่ายๆ คือดูว่าเราจะซื้อของชิ้นนี้ที่ราคาประมาณเท่าไหร่ อย่าลืมมองอย่างไม่อคตินะคะ

ยกตัวอย่าง ราคากระเป๋า Borboleta Affair หนูหวานถือว่าเราขายออนไลน์ไม่ต้องเสียค่าเช่าร้าน ไม่ต้องขายผ่านห้าง เพราะฉะนั้นหนูหวานถือว่าตัดราคา commission ของพ่อค้าคนกลางไปได้ 40% หนูหวานเลยสามารถขายกระเป๋าได้ราคาต่ำกว่าราคาขายในห้างกว่า 40% ทั้งๆที่คุณภาพดีเท่า หรือดีกว่าของที่ขายตามห้างด้วยซ้ำไป การขายออนไลน์ หมายความว่าเราสามารถเจอกับลูกค้าได้โดยตรง ได้รับ feedback โดยตรงจากลูกค้า เป็นอะไรที่ดีสำหรับทั้งคนขาย และคนซื้อ ถ้าเราคิดราคายุติธรรม และทำของดีขายนะคะ

ยกตัวอย่างการคำนวนราคาขายไม่ถูกต้อง หนูหวานเคยมีช่างเย็บผ้าคนนึง ชอบถักหมวกมาก เคยขายตามตลาดนัดก่อนมาทำงานกับหนูหวาน พี่เค้าเอางานเก่าๆมาให้ดู บอกขายใบละ 199 บาท หนูหวานถามว่าหนึ่งวันถักได้กี่ใบ พี่เค้าบอกว่า นั่งถัก 3 วัน ได้ 1 ใบ !!! โอ๊ยตาย สรุปรายได้ต่อหนึ่งวัน 60 กว่าบาท นี่ยังไม่ได้หักค่าอุปกรณ์ อย่างนี้ไม่ได้นะคะ ถึงเราไม่อยากได้กำไรเยอะ ก็ต้องพอเลี้ยงตัวเอง และเลี้ยงธุรกิจได้

สำหรับคนที่อยากรับของมาขาย (ไม่ทำเอง) ต้องคำนวนราคาของที่อาจจะขายไม่ได้เข้าไปในต้นทุน เช่น รับของมา 100 ชิ้น ต้องขายให้ได้ 20 ชิ้น ถึงจะคืนทุน หลังจากนั้นจะเป็นกำไรทั้งหมด ถึงขายไม่ได้ทั้งหมดก็จะไม่เข้าเนื้อ   เพราะส่วนมาก ขายไม่หมดทุกชิ้นหรอกค่ะ แต่เราก็จะไม่เครียด เพราะไม่ได้ขาดทุน

  1. คุณจะทำอย่างไรให้คนซื้อสินค้าของคุณ ทำอย่างไรให้สินค้า หรือภาพแตกต่าง

สิ่งที่สำคัญที่สุด สำหรับการขายของออนไลน์ คือภาพสินค้าที่สวยๆ และคำอธิบายสินค้าที่ละเอียด ชัดเจน

คุณมีช่างภาพแล้วหรือยัง? หรือคุณสามารถถ่ายภาพสินค้าตัวเองให้ออกมาสวยพอขายได้ไหม ? แต่ภาพสวยอย่างเดียวก็ไม่พอ สินค้าคุณก็ต้องดีด้วย เพื่อจะทำให้ลูกค้าติดใจและบอกต่อ มีสินค้าออนไลน์มากมายที่ภาพสวย แต่คุณภาพแย่ที่สุด เมื่อลูกค้าผิดหวังไม่กลับมาซื้ออีก คุณก็ต้องเหนื่อยกับการโปรโมทหาลูกค้าใหม่ไปเรื่อยๆ แทนที่จะมีลูกค้าเจ้าเก่าที่ติดตามซื้อ และแนะนำเพื่อนๆมาให้เรื่อยๆ

อีกอย่างที่สำคัญ คือ หาจุดแตกต่างของสินค้าให้ได้ ทำไม ลูกค้าถึงต้องมาซื้อของกับคุณ

ยกตัวอย่างแบรนด์หนูหวานเอง ก็จัดเต็มกับการหาจุดแตกต่าง มีทั้งการที่ลูกค้าสามารถปรับกระเป๋าตามความต้องการของลูกค้าได้ เช่นเปลี่ยนสีสายกระเป๋า เลือกสีและวัสดุผ้าซับในเองได้ ทั้งผ้าไมโครไฟเบอร์กันน้ำ ผ้าลินิน ผ้าลายดอกไม้น่ารัก เพิ่มการปักชื่อย่อ ฯลฯ กระเป๋าหนูหวานทุกใบ ด้านในมีช่องเก็บของเยอะมากๆบางใบถึงสิบกว่าช่อง เพื่อให้ลูกค้าสามารถจัดระเบียบของได้ หนูหวานเลือกผ้าและวัสดุคุณภาพส่งออกทั้งหมด เย็บเนี้ยบกริ๊บ โชคดีที่มีทีมเย็บของตัวเอง ช่างเก่งทุกคน เลยสามารถทำแบบนี้ได้ เพราะแทบจะไม่มีแบรนด์ไหนยอมทำกระเป๋า custom made เพราะมันเป็นงานที่วุ่นวายกว่า แต่หนูหวานอยากให้ลูกค้าได้ของถูกใจ และสร้างเอกลักษ์ให้แบรนด์

นอกเหนือจากสินค้า หนูหวานยังลดราคาพิเศษให้คนไทย เพราะอยากให้คนไทยได้ใช้ของดีๆแต่ไม่แพงมาก สินค้า ทุกชิ้นห่อกระดาษแบรนด์ ผูกโบว์ เรียกได้ว่าเปิดกล่องมาแล้วประทับใจ

สำหรับลูกค้าต่างประเทศ หนูหวานจะส่งของขวัญชิ้นเล็กๆแนบไปกับทุกกล่อง ทุกๆเดือนหนูหวานจะเลือกสินค้าจากแบรนด์ของไทยด้วยกัน ทั้งสบู่ทำมือกลิ่นที่เป็นเอกลักษณ์ของไทย เทียนหอม ลิปบาล์ม ฯลฯ เริ่มจากอยากแนะนำของดีๆของคนไทยด้วยกันให้ต่างชาติได้รู้จัก กลายเป็นว่าลูกค้าต่างชาติกรี๊ดมาก บางคนเกิดมาไม่เคยรู้จักมังคุด พอได้ลองใช้สบู่มังคุดแล้วติดใจ อยากซื้ออีก ทำให้เค้าจำแบรนด์เราได้ มีความรู้สึกที่ดี กลับมาอุดหนุนกันเรื่อยๆ

อีกอย่างคือการที่หนูหวานนำรายได้ส่วนหนึ่งจาก Borboleta Affair สมทบทุนเข้ามูลนิธิมหาสมุทรแห่งปัญญา เพื่อพัฒนาคุณภาพชีวิตเด็กๆด้อยโอกาส  ลูกค้าทุกคนติดตาม สมทบทุน และได้แชร์ประสบการณ์ดีๆตรงนี้ด้วยกัน

ทุกๆหัวข้อที่บอกมา เป็นการที่หนูหวานอยากให้กระเป๋าที่ตั้งใจออกแบบ มีคุณค่ามากกว่าสินค้า เมื่อเราเพิ่มมูลค่าทางใจ ด้วยการยอม custom made กระเป๋า ทั้งการทำ packaging สวยๆ การบริจาคเงินเข้าการกุศล การดูแลลูกค้าอย่างดี ฯลฯ ทำให้ลูกค้ากลายมาเป็นเพื่อนกัน

เพราะในที่สุด ความสัมพันธ์ สำคัญกว่าการขายมากนัก

ลองหาความแตกต่างให้กับร้านออนไลน์ของคุณนะคะ ในที่สุด เราก็จะเจอสิ่งที่เหมาะกับเราที่สุด อย่ากลัวที่จะลอง เปลี่ยน ปรับ ไปเรื่อยๆ จนเจอสูตรที่ลงตัวค่ะ การขายของออนไลน์ดีอยู่อย่าง คือมีความยืดหยุ่นเยอะ ปรับทีไม่เจ็บตัวมากค่ะ

หวังว่าข้อคิด และประสบการณ์ตรงของหนูหวานเอง จะเป็นประโยชน์กับเพื่อนๆบ้างนะคะ

แชร์ประสบการณ์ คอมเม้นต์ หรือข้อคิดด้านล่างได้เลยนะคะ อยากฟังความคิดเห็นของเพื่อนๆค่ะ

ด้วยรัก

หนูหวาน

You Might Also Like

2 Comments

  • Reply
    Khatya
    ตุลาคม 6, 2014 at 5:41 am

    นั่งอ่านไป ยิ้มไป นึกภาพตามได้เลยค่ะ ว่าแล้วขอไปเลือกซื้อกระเป๋าของ Borboleta (ใบที่สาม) ก่อนนะค่ะ

  • Reply
    หัวใจหลักๆของการขายของออนไลน์ให้ทะลุเป้า - Joy Bubble Blog
    กุมภาพันธ์ 24, 2017 at 1:51 pm

    […] 5 คำถาม ที่ต้อง ถาม และ ตอบ ตัวเองก่อน… […]

  • Leave a Reply