ข้อคิดธุรกิจ และการตลาด

หัวใจหลักๆของการขายของออนไลน์ให้ทะลุเป้า

เพื่อนๆถามมาหลายคนละเรื่องขายของออนไลน์ หนูหวานเองก็ขายของออนไลน์มาจะห้าปีละ ทำอะไรผิดพลาดไปเยอะ เลยได้เรียนรู้เยอะ วันนี้เลยจะขอมาแชร์เรื่องราวนะคะ

อย่างแรกเลย อย่าคิดว่าเราจะขายแค่ออนไลน์ เพราะการจะขายได้ออนไลน์ โดยเฉพาะในช่วงแรกๆ มันยากมากกกกกก ที่จะโน้มน้าวลูกค้าให้เชื่อถือเราพอที่จะโอนเงินของเค้ามาให้ หรือแม้แต่ จะหาลูกค้าสักคน จะไปหาจากไหน จะทำอย่างไรให้คนสนใจเราพอจะให้ความสำคัญกับเรา ถ้ามีหน้าร้าน คนเดินผ่านเห็น อาจจะแวะเข้ามา แต่นี่เราเป็นเว็บจากเว็บอื่นๆเป็นล้านๆเว็บ กว่าจะดึงความสนใจจากลูกค้าได้ มันยากมากๆ

สิ่งแรกที่ต้องนึกถึง เมื่อต้องการดึงความสนใจจากลูกค้า คือรูปถ่าย รูปถ่ายเกือบจะเป็นทุกสิ่งทุกอย่าง ของการขายของออนไลน์ เพราะมันเป็นสิ่งที่ดึงดูดลูกค้า เข้ามาสนใจเรา ใครที่เริ่มจากการขายออนไลน์ ถือว่าเราประหยัดค่าเช่าหน้าร้านไปละ ก็ให้เอาเงินนั้น มาลงกับการถ่ายภาพสวยๆ เทคโนโลยีสมัยนี้ไปเร็วมาก อาจจะไม่ต้องไปจ่ายค่าสตูดิโอแพงๆถ่ายรูปสินค้าเราแล้วก็ได้  เราใช้มือถือเรานี่แหละ ถ่ายเองเลยค่ะ หาแรงบันดาลใจภาพ จากเว็บ www.pinterest.com แล้วจัดเองเลยค่ะ

สิ่งสำคัญในการจัดฉากเอง คือให้จำไว้เลยว่า

ยิ่งพร็อพน้อย ยิ่งดี

เพราะจะทำให้สินค้าเด่น

หนูหวานเห็นหลายแบรนด์มาก พร๊อพเยอะเหลือเกิ๊น ทั้งต้นไม้ ทั้งแจกัน ดอกไม้ บางทีมีท่อนไม้มาแถมอีก กับถ่ายชุดๆเดียว สีก็ไม่คุมโทน มีหลายสีไป ลูกค้าดูแล้ว งง ไม่เก๋เลย

ขอให้คุมโทนสี แบ็คกราวน์ด้วย อาจเลือกสีโทนเดียวเป็นเลย เช่น เบจ สำหรับพร๊อพและแบ็คกราวน์ แต่มีได้หลายเชด เพื่อให้สินค้าเราเด่นออกมา

ดูตัวอย่างแบรนด์กระเป๋า Mansur Gavriel นี้นะคะ

เห็นไหมคะ ว่าทุกอย่างเรียบง่าย แต่หารู้ไม่ว่ายิ่งเรียบ ยิ่งต้องแพลนเยอะ หนูหวานชื่นชมภาพของแบรนด์นี้มาก เพราะทำให้สินค้าเด่นจริง กระเป๋าเค้าไม่เน้นดีไซน์จ๋า แต่มาเน้นครีเอทีฟตรงถ่ายภาพและวิธีพรีเซนต์ ทำให้แบรนด์นี้ รายได้ทะลุ 30 ล้านบาทไป ภาพในสองปีแรกเลยค่ะ ตอนแรกเริ่มจากขายออนไลน์อย่างเดียวด้วย เจ้าของซึ่งเป็นดีไซเนอร์อายุสามสิบต้นๆสองคน ให้สัมภาษณ์ว่า photoshoot หนแรกของแบรนด์ จ่ายไปแค่ 100 กว่าเหรียญเอง ไปขอยืมสตูดิโอเพื่อน และซื้อกระดาษและพร๊อพเล็กน้อยมารองกระเป๋า แต่ถ่ายออกมาแล้วดูโปรมากค่ะ

ทีนี้มาคุยกันเรื่องอีกเรื่องที่สำคัญพอๆกัน คือเรื่องการราคา

การวางราคามีสองวิธี  ข้อมูลนี้หนูหวานได้มาตอนเรียนปริญญาโทด้านแฟชั่นที่อิตาลี

วิธีแรก คือตั้งตามราคาผลิต เช่น ราคาผลิต 20 บาท ถ้าขายปลีก ต้องคูณไปอย่างน้อยสามเท่า คือราคาขายปลีก 60 บาท ถ้าขายส่ง คูณอย่างน้อยสองเท่า ฯลฯ

วิธีที่สอง คือไม่ต้องสนใจราคาผลิต แต่ดูราคาว่าตลาดประเมินสินค้าเราเท่าไหร่ วิธีนี้ใช้กันเยอะในวงการ luxury เพราะลูกค้าถูกกระตุ้นการซื้อด้วย Desire หรือความอยาก เมื่อไหร่ที่เราซื้อของโดยความอยาก ไม่ใช่เพราะความจำเป็นแล้ว ราคา ไม่ใช่เรื่องสำคัญอีกต่อไป

ยกตัวอย่าง น้ำหอมแบรนด์ดังๆของต่างประเทศ ต้นทุนต่อขวด ไม่ถึง 60 บาท แต่ขายกันหลายพันบาท และก็ขายดีมากๆ อย่างแบรนด์ตัวซีไขว้ หนึ่งในรายได้หลัก ไม่ได้มาจากการขายเสื้อผ้าชั้นสูง (Haute Couture) แต่ได้การขายน้ำหอมนี่แหละ เพราะราคาที่ขายนั้น สำหรับลูกค้าแล้ว เป็นราคาที่เห็นสมควร และถ้าเทียบกับคุณค่าของแบรนด์แล้ว หลักพันยังถือว่าถูกไปด้วยซ้ำ

โอเคทีนี้มาดูการตั้งราคาของสินค้าของเราเอง

อย่าลืมว่า ส่วนมาก ลูกค้า มองคุณค่าของสินค้า ผ่านราคา ถ้าเราตั้งถูกไป ลูกค้าจะมองว่าสินค้าเราไม่มีคุณภาพ

ยกตัวอย่างของเพื่อนของเพื่อนหนูหวานเอง ทำแชมพูสมุนไพรขาย ตอนเริ่มด้วยความกลัวไม่มีคนซื้อ เลยตั้งราคาไว้ถูกมาก คือขวดละร้อยกว่าบาท ผ่านไปหลายเดือน ยอดขายแย่มากๆๆ เลยไปปรึกษาที่ปรึกษาทางธุรกิจ ข้อแนะนำจากเขาคือ ให้เพิ่มราคาอีกสี่เท่า เป็นสี่ร้อยกว่าบาท สูตรและแพ็กเกจจิ้งเหมือนเดิมโดยไม่ต้องเปลี่ยนอะไร นอกจากราคา

แทบไม่น่าเชื่อว่า วิธีนี้ได้ผล หลังจากนั้น แชมพูแบรนด์นี้ขายดีมากๆๆ เลยทำให้หนูหวานคิดว่าราคาถูกเสมอไปไม่ใช่ว่าจะทำให้ขายดี โดยเฉพาะสินค้าประเภทครีม และสินค้าที่ใช้กับร่างกายเรา  มีคนกลุ่มนึงที่ยอมจ่ายแพงกว่าเสมอ

อีกอย่าง คือถ้าอยากขายผ่านตัวแทนจำหน่าย หรือผ่านห้าง ต้องคิดเปอร์เซ็นเผื่อเขาไว้ด้วย ประมาณ 25-45 %  ถ้าเผื่อไว้ไม่พอ จะกลายเป็นยิ่งขายยิ่งขาดทุนค่ะ

รู้ทฤษฎีการตั้งการราคาแล้ว ทีนี้ก็ต้องมาดูตัวเองด้วยค่ะว่าเป็นคนยังไง

หนูหวานเอง ตอนเริ่มทำกระเป๋าส่งออก แบรนด์ Borboleta ก็ตั้งราคาสูงกว่าที่ขายอยู่ตอนนี้ มีเอเย่นต์ ขายผ่านร้านต่างๆ แต่ขายไปสักพัก รู้สึกไม่มีแรงบันดาลใจเลย กับการผลิตกระเป๋ากับโรงงานใหญ่ๆแล้วก็ขายๆๆๆ หมดแล้วผลิตใหม่ เวลาขายของก็ไม่ได้เจอพูดคุยกับลูกค้าเท่าไหร่ ซื้อผ่านเว็บ ผ่านร้าน ส่งให้แล้วก็จบกัน รู้สึกว่าเงิน ไม่ได้ทำให้รู้สึกเติมเต็มมาก

หนูหวานเลยตั้งทีมผลิตเล็กๆเอง (ช่างแต่ละคนประสบการณ์เย็บเก๋ามาก ภูมิใจๆคุณภาพส่งออกทุกใบ) รับออเดอร์บางทีทีละใบด้วยซ้ำให้ลูกค้าเลือกสี เลือกซับใน เอง หรือบางทีลูกค้ามีความต้องการเพิ่ม เช่น เพิ่ม สายสะพาย เพิ่มช่องใส่หนังสือพิมพ์ด้านหลังกระเป๋า ทำให้ได้คุยกับลูกค้าเอง หลายๆคนกลายเป็นเพื่อนกันไป มาเมืิองไทยก็มาเยี่ยมหนูหวาน ตอนหนูหวานเรียนอยู่อิตาลีก็มีลูกค้าที่สนิทกันผ่านมาแวะเยี่ยม เลยทำให้ชื่นใจกับแบรนด์ขึ้นเยอะ เหมือนแบรนด์เราเชื่อมเรากับคนน่ารักๆทั่วโลก

อีกอย่าง หนูหวานเองมีความสุขกับการทำบริษัทตัวเองเหมือนเป็นธุรกิจเพื่อสังคม คือพนักงานผลิตมีรายได้ดี มีสิทธิ์ประโยชน์ดี  รายได้ส่วนหนึ่งแบ่งไปบริจาคเข้ากองทุนอาหารเช้าของมูลนิธิมหาสมุทรแห่งปัญญาของหนูหวานกับพี่หนูดี ขายของราคาไม่แพงมาก เพราะเราไม่ขายผ่านร้านละ เราขายตรงเองถึงลูกค้า เลยไม่ต้องตั้งราคาสูง แถมลูกค้าในไทย ลดให้อีกจากราคาส่งออกเพราะผลิตในไทยนี่เอง เวลาขายออเดอร์ใหญ่ ก็มีโรงงานคุณภาพส่งออกผลิตให้ ไม่ต้่องห่วงเรื่องคุณภาพ  เพราะรู้ตัวว่า เป็นคนชอบทำของดี แต่ไม่ชอบขายแพง เพราะฉะนั้น ถึงขายได้เยอะ แต่กำไรไม่เยอะ

ถ้ามองในแง่คนทำแบรนด์จะขยายยาก เพราะไม่มี margin พอ  ตอนเรียนโท หนูหวานสนิทกับอาจารย์คนนึงมากๆ อาจารย์คนนี้เป็นผู้บริหารของ Kering หนึ่งในสองของบริษัท holding ที่ใหญ่ที่สุดของโลก (อีกอันคือ LVMH) บริษัทนี้เป็นเจ้าของแบรนด์ luxury หลายสิบอัน เช่น Gucci, Saint Laurant, Balenciaga ครูเลยช่วยดูแบรนด์กระเป๋าหนูหวานแล้วช่วยวิเคราะห์ให้ โดนครูว่าบอกว่าราคาถูกมากไป ให้เพิ่มอย่างน้อยสองเท่า แต่หนูหวานเองก็ไม่กล้า เพราะไม่ชอบตั้งราคาสูงๆเหมือนแบรนด์อื่น แล้วมากระหน่ำซัมเมอร์เซลเพื่อเรียกยอด รู้สึกเป็นการหลอกทั้งตัวเองและลูกค้า หนูหวานพอใจกับลูกค้าชอบกระเป๋า และมีลูกค้ามาอุดหนุนเรื่อยๆ เพราะติดใจคุณภาพและราคา อันนี้ขอแนะนำเพื่อนๆ ว่าให้ดูว่าเราต้องการอะไร ถ้าไม่ไมน์ว่ากำไรไม่เยอะต่อชิ้น แต่เน้นความสัมพันธ์กับลูกค้า และค่อยๆขยายแบรนด์ ถ้าขายออนไลน์ วิธีนี้ได้ผลดีค่ะ เพราะเราขายตรงถึงลูกค้าเลย แต่ต้องมีวิธีบอกกับลูกค้านะคะ ว่าเราขายถูกกว่า ไม่ใช่เพราะของไม่ดี แต่เราขายตรง เลยลดราคาลงได้เพราะเราไม่ต้องเผื่อเปอร์เซ็นสำหรับตัวแทนจำหน่าย

แต่ถ้าอยากเข้าห้าง มีตัวแทนจำหน่าย เน้นกระจายสินค้าเยอะ อาจจะต้องดูราคาขายให้สูงอีกหน่อย เพื่อที่จะได้ไม่ขาดทุนค่ะ

แต่ถ้าไม่เน้นสร้่างแบรนด์ เน้นโตเร็ว กำไรเยอะ ก็อาจจะเลือกสินค้าที่ต้นทุนต่ำหน่อย แล้วกระจายสินค้าเยอะๆ มี % ให้ตัวแทนจำหน่ายค่ะ ก็ให้ดูตัวเองเป็นนักการตลาด ไม่ใช่ผู้ผลิตค่ะ เอาเวลาส่วนมากไปขายของ

ถ้าอยากให้ของขายได้ เพิ่มยอดอย่างมั่นคง  อย่าลดราคาตลอดเวลา (เหมือนห้างบางห้าง) แต่ให้เพิ่มมูลค่าของสินค้าค่ะ

ในที่สุด เรื่องการตั้งราคา ต้องดูตัวเราเป็นหลักด้วยค่ะ ว่าเราเป็นคนอย่างไร และต้องการอะไรในชีวิต

เอาละทีนี้มาดูเรื่องการรับเงินจากลูกค้า

ถ้าขายผ่านเว็บ มีการตัดบัตรเครดิต สำคัญมากๆคือต้องมี SSL Certificate ถ้ามีจะปลอดภัย ในการที่ลูกค้าจะกรอกบัตรเครดิตบนเว็บเราค่ะ  (จะโชว์เป็น htts://… ค่ะ มีตัว s เพิ่มมา)

สามารถสอบถามได้กับบริษัทที่ทำเว็บให้ค่ะ

ทีนี้ ที่ต้องระวัง มาก มากมาก และมาก คือ fraud ค่ะ แบบพวกที่โขมยบัตรเครดิตคนอื่นมาซื้อผ่านเว็บเรา ถ้า บริษัทตัดบัตรเครดิตที่เราใช้มีตัวกรองพวกนี้ จะดีมากค่ะ ปีแรกที่หนูหวานเริ่มขาย ใช้การตัดบัตรเครดิตผ่านเพย์แพล (Paypal) แต่ไม่รู้ว่า Paypal ให้เว็บเราเป็นคนกรองออเดอร์ fraud มีเดือนนึงออเดอร์ทะลักมากหลายแสนบาท หนูหวานก็ส่งของไปเพราะเห็นว่าเงินเข้าแล้ว ปรากฎว่าพอสิ้นเดือน มีคนมาร้องเรียนกับ Paypal เยอะมาก เพราะบัตรเครดิตที่ตัดใบเป็นบัตรเครดิตที่โดน hack มา กลายเป็นว่าหนูหวานต้องคืนเงินทั้งหมด และ สต๊อกที่ส่งไปคือไม่ได้คืน เสียหายเยอะมากกกก นอนสะดุ้งไปเป็นเดือนเลย ทีนี้ก็กลับมาดูระบบหลังบ้านให้ดีกว่าเดิม เปลี่ยนบริษัททำเว็บ เปลี่ยนบริษัทตัดเครดิตการ์ด หลังจากนั้นก็ไม่มีปัญหาอีกเลยค่ะ

ตอนนี้รู้หมดละใครมาไม้ไหน บางทีจะมีหลุดมาแบบส่งเมล์มาขอโอนเงินเข้าบัญชี แทนตัดเว็บเรา หรือ ขอส่งเงินสดให้ แล้วให้ส่งของไปเกาะแปลกๆ พวกนี้จะชอบเอาเงินก้อนใหญ่มาล่อ  ขออย่าให้เชื่อค่ะ ครูของหนูหวานบอกว่า มีบริษัทเยอะแยะที่โดนหลอก แบบส่งของไปแล้วไปติดที่ท่าเรือ เพราะไม่ได้เงินก้อนสุดท้าย

คิดออนไลน์อย่างเดียว ไม่ได้

จะประสบความสำเร็จตอนนี้ ต้องคิดการตลาดทั้ง ออนไลน์และ ออฟไลน์ค่ะ  หรือเรียกกันว่า Omnichannel คือให้มีหลายๆช่องทางในการขาย ทั้งออนไลน์ ออกบูธ จัดอีเว้นต์ ฯลฯ เพราะเน้นออนไลน์อย่างเดียว ไม่พอแล้วค่ะ

เป็นพรีเซนเตอร์สินค้าของเราเอง

เอเย่นต์สิงคโปร์หนูหวาน เคยสอนอะไรที่มีค่ามาก บอกไว้ว่า ตอนนี้ โดยเฉพาะโลกออนไลน์ คนไม่ซื้อกับบริษัทแล้ว แต่ซื้อกับคนด้วยกัน เพราะตอนเริ่มหนูหวานไม่ยอมใส่เรื่องราวตัวเองในเว็บเลย เค้าบอกไม่ได้นะ เธอต้องบอกว่าเรื่องราวเธอมายังไง และทำไมคนถึงต้องมาซื้อกระเป๋าของเธอ ไม่อย่างนั้น เธอก็เป็นเว็บขายกระเป๋าเหมือนเว็บอื่นๆอีกเป็นล้านๆเว็บ

เราต้องเป็นเซล์ และเป็นพรีเซนเตอร์คนแรกของสินค้าเรา เพราะเรานี่แหละรู้จักสินค้าเราดีที่สุด และเราเชื่อมั่นที่สุด อย่าอายค่ะ ถ้าของเราดีจริง ให้คิดว่าเรากำลังแบ่งปันของดีๆให้คนอื่น หนูหวานเอง ตอนแรกไม่ชอบขายเลย จ้างคนอื่นตลอด แต่พอลูกค้าชอบ เราเลยรู้สึกว่าจริงด้วย เราแค่อยากบอกต่อของที่เราภูมิใจมากๆๆให้คนอื่น ถ้าเราขายของดี ไม่ได้ค้ากำไรเกินควร การโปรโมทสินค้าของเราเอง น่าภูมิใจออกค่ะ

บริษัทเล็กตอนเริ่ม มีจุดขาย มีเรื่องราว น่าสนใจให้ลูกค้าติดตาม ได้เปรียบบริษัทใหญ่ๆตรงนี้ค่ะ

หวังว่าบทความนี้จะเป็นประโยชน์กับเพื่อนๆนะคะ ใครอยากแชร์เรื่องตัวเองเพิ่มเติม คอมเม้นต์ไว้ได้เลยนะคะอยากฟังค่ะ

ด้วยรัก

หนูหวาน

ป.ล.ถ้าอยากอ่านเพิ่มเกี่ยวกับขายของออนไลน์ ลองดูบล็อกที่หนูหวานเคยเขียนไว้นะคะ

5 คำถาม ที่ต้อง ถาม และ ตอบ ตัวเองก่อนเริ่มขายของออนไลน์ เพื่อยอดขายที่พุ่งแบบฉุดไม่อยู่

เริ่มธุรกิจอย่างไรให้ไม่แป้ก

You Might Also Like

2 Comments

  • Reply
    อ้อ
    กุมภาพันธ์ 24, 2017 at 2:00 pm

    พี่หนูหวานมีวิธีต้นทุนกำไรไม่ค่ะ เคยได้ยินคำว่าหมุนเงินไม่ทัน เป็นเพราะอะไรค่ะ แก้ไขยังไงค่ะ
    ขอบคุณค่ะ

  • Reply
    แนน
    กุมภาพันธ์ 25, 2017 at 8:25 am

    กำลังจะทำสินค้าขายเหมือนกัน บทความเป็นประโยชน์มากค่ะ ขอบคุณที่แบ่งปันนะคะ 🙂

  • Leave a Reply